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　　一場敗仗，拿著自己欽點(diǎn)創(chuàng)作的“啞槍啞炮”，讓老板們常常進(jìn)退維谷，騎虎難下，辛辛苦苦掙來的數(shù)十萬數(shù)百萬的鈔票就這樣打了水漂。

　　問題出在那呢？

　　有人說，廣告文案沒有讓消費(fèi)者對號入座。有人說，廣告文案內(nèi)容太假讓消費(fèi)者感覺不可信。還有人說，廣告文案內(nèi)容沒有騸動性，沒打動消費(fèi)者。更有人說，內(nèi)容散亂，不知所云……

　　那么應(yīng)該怎樣創(chuàng)作一篇真正賣座又賣貨的好文案呢？

　　根據(jù)自己多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗，可遵循如下五步法則：　

　　第一步：找到自己，給自己定個位

　　成功的文案首先要作足基礎(chǔ)調(diào)研，把關(guān)于自己的所有問題都要弄清楚�！�

　　要先消化產(chǎn)品與市調(diào)的資料，然后你用不要超過20-30個字的文字將產(chǎn)品描述下來，這二十個字要包括產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能、目標(biāo)消費(fèi)群、精神享受四個方面的內(nèi)容。特別是像“研發(fā)機(jī)構(gòu)的投資機(jī)構(gòu)是中科院、與諾貝爾獎獲得者的科研成果是受本產(chǎn)品成份的啟發(fā)”之類對于解決“根正苗紅、值得信賴”的社會信譽(yù)至關(guān)重要，直接影響產(chǎn)品的市場命運(yùn)。

　　第二步：分析自己，了解自己的能耐

　　要讓消費(fèi)者相信自己，就不能胡吹海侃，要實(shí)事求是地弄清清楚楚自己究竟能作什么的，想好對消費(fèi)者的承諾。

　　緊接著你要問自己：我應(yīng)該向我的消費(fèi)者承諾什么？這一點(diǎn)很重要，若沒有承諾，沒有任何人會買你的東西，承諾越具體越好。"讓你美麗"的承諾不如"消除你臉上的色斑"及"讓皮膚變得潔白、有光澤"來的有力，"為你省錢"不如"讓你省下10元錢"來得有力！不要寫下連你自己都不能相信的承諾，你的承諾靠什么有保證在文案中要考慮清楚。

　　第三步：告訴自己，應(yīng)該怎樣與別人溝通

　　胸有成竹，才能談吐自如，作文案前先要為文案定個基調(diào)，想好準(zhǔn)備談什么？

　　有了這兩點(diǎn)，你就可以確定一個核心創(chuàng)意，也叫大點(diǎn)子、大創(chuàng)意（big idea）。這個核心創(chuàng)意一是很單純，二是可延伸成系列廣告的能力很強(qiáng)，三是很有原創(chuàng)性，可以震醒許多漠不關(guān)心，漠然視之的消費(fèi)者，這一點(diǎn)我在后面談創(chuàng)意方法還會談到。　

　　例如，我們?yōu)閵W林蒸餾水確定的核心創(chuàng)意是"有渴望，就喝奧林"，圍繞著人的種種"渴望"以及"口渴"的種種情景展開系列廣告，轟動一時。為"紅常青羊胎素"這一美容保健品所確定的大創(chuàng)意是"紅常青，為女人除不平"，"不平"指臉上的"皺紋、斑斑痘痘"，又指心中的不平、怨言，展開的系列廣告也頗引人注意。

　　第四步：突出自己，如何引起人的注意

　　要在云云眾生中脫穎而出，就得有與眾不同的“嚎頭”，富有吸引力的標(biāo)題是文案成功的關(guān)鍵。

　　1、每一則廣告最重要的是標(biāo)題，標(biāo)題寫得好，廣告勝利了70-90%，標(biāo)題的創(chuàng)意請把握三個基本點(diǎn)：

　�。�1） 故事性：標(biāo)題具有吸引人的故事性會吸引人認(rèn)真讀內(nèi)文，例如《意想不到，一部賽車開進(jìn)了廚房》這是我們?yōu)榛鹜?7新款燃器爐"賽車一族"創(chuàng)意的廣告，將"賽車"開進(jìn)"廚房"產(chǎn)生了故事性，吸引了人看廣告的興趣。

　　還有《誰是"受害者"》、《我是"受害者"》為綠卡鱉精創(chuàng)意的逆向訴求廣告，創(chuàng)造了很高的閱讀率。

　　以下標(biāo)題都相當(dāng)有故事性：

　　《"舒味思"的人來到了本地......》（奧格威為舒味思飲料作的廣告）

　　《一個美麗的女人背后兩個男人》（吾老七口服液的廣告）

　　《為什么要炒我的魷魚？》（寬飛仿生被的廣告）

　　《一封寄給戰(zhàn)"痘"者的特快專遞》（益生堂三蛇膽的廣告）

　　《這家公司突然宣布倒閉》（奧林蒸餾水的"渴望成功篇"）

　�。�2）新奇性

　　一個可以引發(fā)人們好奇心的廣告會吸引很多來閱讀人。廣告標(biāo)題一定要有新奇性，我們?yōu)橐嫔萌吣憚?chuàng)意的廣告《益生堂三蛇膽為何專作"表面文章"？》、《上火啦》、《戰(zhàn)"痘"的青春》，為佳百娜紅葡萄酒創(chuàng)意的《今晚，你準(zhǔn)備"親吻"佳百娜嗎？》、《佳百娜五歲了，尚未開封》、《咦，怎么少了一個人？噢，他被佳百娜"迷"住了》，為一致全家福創(chuàng)意的《今天請倒過來看廣告--一致全家福到了！》。采納的形象廣告《老虎能飛起來嗎》、《一個老總為何需要兩個腦袋？》等等廣告都比較符合新奇性的特點(diǎn)。

　�。�3）新聞性

　　大家都愛看新聞，標(biāo)題寫得像新聞會很受人矚目。寬飛仿生被的創(chuàng)意《獨(dú)家披露被子里的新聞》，為海南啤酒創(chuàng)意的《海南將要"桶"獲膨脹》、《海南今年夏天可能要降"溫"》，為古方三蛇膽創(chuàng)意的《可以全面停"火"了》，為益生堂三蛇膽創(chuàng)意的《從深圳開來的戰(zhàn)"痘"特快已抵達(dá)本市》，為吾老七口服液創(chuàng)意的《這三個尋常女人引起全城女性關(guān)注》、《曝光面子"丑聞"》，為金湯減肥沖劑創(chuàng)意的《深圳女人可以"瘦下來"嗎？》等廣告都取得了很好的效果。

　　為寫好一則廣告，在動手寫正文之前，請務(wù)必寫十五個以上的標(biāo)題，然后從中選出一個滿意的。

　　2、以上談了標(biāo)題創(chuàng)意的三個特點(diǎn)，下面主要談?wù)剟?chuàng)意的一些方法。

　�。�1） 擬人化

　　當(dāng)把產(chǎn)品擬人化之后，一般都會有好的創(chuàng)意。三點(diǎn)摩絲的廣告《你的頭發(fā)在生氣？》，為千仟玉手足柔嫩劑創(chuàng)意的廣告《北京人，誰的手足在哭泣？》，為視力1+1眼睛營養(yǎng)液創(chuàng)意的廣告《別讓我一輩子"嫁"給它》（我是眼睛，它是眼鏡）。為天人防盜鎖創(chuàng)意的《結(jié)婚》、《離婚》篇，為火王燃?xì)鉅t創(chuàng)意的《我天生一肚子火氣》等等，都運(yùn)用了擬人的手法，相當(dāng)生動。

　�。�2） 逆向思維

　　別人總是說自己是老大，如果你承認(rèn)自己老二，就不同凡響，別人說"紅"，你說"黑"就往往出人意料。威謙巴克公司為艾維斯出租車創(chuàng)意的《在出租車行業(yè)里，艾維斯是第二位的》就令人震動。在許多廣告中要運(yùn)用逆向思維，房地產(chǎn)都喜歡說自己在"黃金地段"，我們?yōu)橐粋€房地產(chǎn)做得廣告說它在"白銀地段"訴求它"升值有潛力"，為另一個房地產(chǎn)廣告創(chuàng)意的《我喜歡挑剔的買房人》，為藍(lán)旗襯衣做得《一件不合格的襯衣》，為三蛇膽創(chuàng)意的《另外的80萬粒您吃不到》，為金湯創(chuàng)意的《請別相信100%有效》，為吾老七創(chuàng)意的《女人的年齡可以"撒謊"》等等。

　　（3）情景想象

　　許多廣告要借助生活中熟悉的場景想象。例如 們?yōu)橐恢氯覄?chuàng)意的《歸心似箭》篇、《刮目相看》篇，為益生堂創(chuàng)意的《你準(zhǔn)備送我什么》、《年輕人火氣不要太大》、《這一回，別烤"糊"了》，為天健花園創(chuàng)意的《這里看來需要開一家寵物店》都是描摩出返鄉(xiāng)、回家、男女談戀愛時的對話、辦公室一幕、高考一幕、公園一幕等情景展開的創(chuàng)意，非常富有人情味。

　�。�4） 借助熱點(diǎn)話題、新聞

　　在《水滸傳》最火爆的時候，古方三蛇膽的《孫二娘篇》、《對付上火、長痘怎能心太軟？》，"心太軟"是特別流行的歌，兩個最紅的流行物拼在古方三蛇膽的廣告中，廣告效果自然非同凡響。在深圳進(jìn)行如火如荼的掃毒、掃黃運(yùn)動時，我們推出了三蛇膽的《掃毒滅瘡》篇廣告引起格外關(guān)注。中華豆腐在臺灣借母親節(jié)推出的《中華慈母心，中華豆腐心》亦妙不可言，我們?yōu)橐恢滤幍暝谌?#8226;八節(jié)推出的《三•八節(jié)男人一致行動》的廣告都相當(dāng)有影響力。

　�。�5）利用比喻、象征、聯(lián)想等手法

　　將某一特點(diǎn)與某一物象或其他事物相比或產(chǎn)生聯(lián)想，往往會出現(xiàn)比較驚人的效果。比如我們把"哇哇亂叫的汽車電子防盜鎖"比喻為"貓"，廣告標(biāo)題就是《貓能救你的車嗎？》，佳百娜紅酒的廣告標(biāo)題《來自煙臺的"美妙女郎"--佳百娜》，天健花園我們用名著、名畫來比喻建筑力作，彌足珍貴，洗面奶除痘被比喻成"用碾子磨面又慢又煩"等等。

　　聯(lián)想對創(chuàng)意出好文案也很有幫助，如上海三菱，電話是30303030，讓人一下就想到三菱。臺灣黑松飲料，"黑松就是快樂"，讓人將黑松與快樂聯(lián)系在一起。

　�。�6） 運(yùn)用感嘆語氣來創(chuàng)意，比如用"果然"、"可惡"、"親愛的"等均很吸引人。

　�。�7） 運(yùn)用版面創(chuàng)意，我們?yōu)橐嫔萌吣�、天健花園創(chuàng)意豎版廣告相當(dāng)特別。

　�。�8） 借助熟悉感。

　　（9） 借助寵物、美女與寶寶。

　　篇幅所限，不一一舉例。

　　第五步：表現(xiàn)自己，如何讓人留下難以忘懷的記憶

　　要在短暫的交流過程中讓人留下難以忘懷的記懷，就需要架構(gòu)精彩的文案內(nèi)容。

　　1、一篇好的文案內(nèi)文，最主要的是講事實(shí)，而不是裝腔作勢；賦予親切感，注入真實(shí)的感情。

　　講事實(shí)，最經(jīng)典的就是奧格威創(chuàng)意的《當(dāng)勞斯萊斯行每小時60公里時，車內(nèi)最大的噪音來自電子儀表》，文案列舉了大量的事實(shí)，異常令人興奮。廣告內(nèi)文一定忌諱空洞的說教，要告訴消費(fèi)者一些非常實(shí)在、具體的數(shù)字。

　　賦予文案親切感，是指你一定要以朋友說的口氣去寫文章，娓娓動聽，字里行間透露出你的真誠、可親近，你的這種氣質(zhì)會帶入產(chǎn)品中，消費(fèi)者很可能會因為這一點(diǎn)而去購買產(chǎn)品。

　　用真實(shí)的情感去寫，感動自己的文字一定也會打動其他人，在奧林蒸餾水系列廣告中其中有一篇就是寫我自己的親自經(jīng)歷，令不少人為之動容。

　　2、好的廣告文案直接向目標(biāo)人群打招呼。你的目標(biāo)消費(fèi)群是女性，最好在文案中出現(xiàn)女人、姐妹等字眼，如果是孩子的媽媽，那就要出現(xiàn)"媽媽"，如果是男士，就出現(xiàn)"男人"這一字眼。

　　3、好的廣告文案太長，好的廣告文案不一定就短文案。許多人錯誤地認(rèn)為沒有人會去讀長文案，而事實(shí)上，一個寫得引人入勝地長文案也會吸引很多的讀者，我為益生堂三蛇膽寫的一篇廣告文案《益生堂打破神話》，全文共計5000字，收到了上萬封消費(fèi)者的咨詢來信。我為綠卡鱉精寫的《2000畝鱉園的真相》，全文1500字，反響亦很好。如果一個產(chǎn)品它用短文案能表達(dá)清楚，那就短，如果用長文案寫得會更生動有力，促銷力更強(qiáng)那就用長文案。

　　4、廣告文案中如果安排抽獎、贈品、贈券等會更具有吸引力，在敘說這些贈品時或抽獎時要給人耳目一新的感受。

　　5、如果廣告文案能夠與某一事件、活動結(jié)合起來寫會更加生動。我們?yōu)槲鞑禺a(chǎn)品藏王寶所作的廣告《藏族朋友向無錫人"送寶"來了！》，同時結(jié)合在廣場的贈送活動，效果就不同凡響。

　　6、要寫好一篇文案，腦子里必須有足夠的畫面和參考資料。我學(xué)習(xí)奧格威和李奧貝納，有一個本子，記錄下非常好的創(chuàng)意，當(dāng)自己思路枯竭時，會打開這些"百寶箱"看看。我經(jīng)常花業(yè)余時間去剪報，剪下一個好的廣告以及非常棒的新聞標(biāo)題以備選。我寫文章時順便連插圖一起想，這樣你就可以和設(shè)計師進(jìn)行良性溝通了。

　　7、切忌用很生僻的字。你要把讀廣告人看成一般初中文化的人比較好，不要繞彎，不要被自己的創(chuàng)意所感動而不肯放棄，你要想想如果你的對面坐著一個初中文化的婦女，你可以和她"之乎者也"嗎？

　　以下字眼可以常用無妨：免費(fèi)、親愛的、尊敬的、省錢的、驚人的、公布、曝光、新聞、嶄新的、快樂的、舒服的、感動的、秘密、真相、底細(xì)、某年某月某日、今天、明天、后天等等，還有多用問句、多用動詞、多用感嘆句，語言要有起伏、韻律、文風(fēng)要流暢，少用"因為、所以、不僅、而且"等虛詞。

　　8、如果產(chǎn)品有一些數(shù)據(jù)非常有用，就用這些數(shù)據(jù)作標(biāo)題。例如《一個名字，十二年心血》（康達(dá)爾形象廣告）

　　9、你要學(xué)會新聞編輯的本領(lǐng)

　　（1） 學(xué)會剪輯，能從大堆文字里剪輯出最精煉的幾句。

　�。�2） 會編排，平面廣告最講究閱讀率，好的編輯和版面編排的就格外引人注意。

　�。�3） 能安排到合適的版面中去，從而與眾不同。

　　10、證言廣告是有效的廣告方式之一，但一定要寫真實(shí)，語言十分貼切才令人信服。

　　11、堅持一個廣告中就集中說一點(diǎn)。簡單、單純的承諾，說的點(diǎn)過多，容易讓消費(fèi)者遺忘甚至搞不清楚。

　　若您能長期堅持以上原則，沒多久，一定會讀到您寫的精彩文案。